En la lucha
por conquistar el mercado y llegar a posicionarse como lÃder en la
mente y el negocio del cliente, las empresas enfrentan una batalla
campal. Pues con tantos competidores, la única forma de lograr la
ventaja competitiva y sostenible, es mediante la sabia combinación
de los canales de ventas.
En la
actualidad, las empresas deben contar con múltiples canales de
venta para sumar clientes, vender más productos y aumentar los
ingresos. Por eso, la estrategia de ventas es clave.
Es necesario
conectar productos/servicios y clientes mediante una buena variedad
de canales; o sea, equipos de venta, distribuidores, socios
comerciales, tiendas minoristas, telemarketing e Internet.
Como todo, un
determinado canal puede presentar ventajas o desventajas. Si se usa
un único canal de ventas, puede limitar el desempeño comercial de
la empresa. El aspecto crÃtico radica en saber elegir e integrar la
cantidad adecuada de canales para atraer clientes y ofrecerles el
producto correcto al menor costo posible.
El resultado
se transforma en una ventaja competitiva en el crecimiento de los
ingresos, el alcance de mercado, la lealtad de los clientes y las
ganancias.
En el momento
de evaluar los diferentes canales, es importante que se cuente con
la aceptación y disposición de los clientes, para utilizar este
nuevo canal. Por eso, hay que identificar las preferencias y los hábitos
de compras de nuestros clientes.
El equipo de
ventas de una empresa es muy importante, pues es el motor de la
operación que atrae los clientes y genera los ingresos; y con mayor
razón ahora en el comercio electrónico y el marketing apoyado por
la tecnologÃa. El equipo de ventas cumple una función determinante
en todo el "engranaje comercial", sigue siendo el único
canal capaz de vender productos y soluciones complejas a clientes
importantes, con un alto grado de control sobre el proceso de
ventas. A veces..... son indispensables.
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