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La
mayorÃa de errores de juicio vienen de dar por supuesto que, en una
compra virtual, el cliente sigue el mismo proceso que en una compra
fÃsica. Es fundamental conocer que hay, por lo menos, dos
diferencias radicales.
1) COMPRA
FRENTE A NAVEGACIÓN
En la compra fÃsica hay contacto fÃsico y eso le permite al
cliente calibrar si le interesa, o no, la compra, a la vez que
permite al vendedor argumentar y defender su oferta.
En
cualquier caso, estamos hablando de la fase que podemos denominar
"de compra inmediata".
Y ¿qué
ocurre en Internet? ¿qué hacemos todos nosotros en Internet? ¿Es
que cada vez que visitamos un sitio es porque pretendemos comprar
alguna cosa?
Pero
entonces, ¿cuando compramos o hacemos negocios por Internet?
Luego, la misión del sitio web no es la de conseguir venderle algo
a cada visitante que se acerca. ¿Entonces, qué hay que
hacer? ¿Cómo nos amoldamos al proceso del cliente para conseguir
venderle nuestros productos?
2) EL
ANONIMATO
NUESTRA ARMA: AVANZAR PASO A PASO
3)
CONCLUSIONES
El
internauta habitual que llega a nuestro sitio web no está
comprando, sólo está navegando. Debemos "capturarlo"
para conseguir, en el plazo que va desde ahora hasta que necesite
adquirir los productos o servicios que vendemos, establecer una
relación que nos permita construir la confianza que le hará pensar
en nosotros en el momento de comprar. Por supuesto, eso vale tanto
si nuestras ventas se efectúan on-line como si las hacemos off-line.
Otras
conclusiones con el articulo completo.
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PARA
SU NEGOCIO